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TAM, SAM und SOM

Die Marktgröße ist ein wichtiges Kriterium um zu entscheiden, ob aus einer Geschäftsidee ein tatsächliches Geschäftmodell mit entsprechender Gewinnaussicht werden kann. Deshalb ist eine ausführliche Marktanalyse im Businessplan entscheidend. Zwischenzeitlich hat sich eine Gliederung des Marktpotentials in die Kategorien TAM, SAM und SOM für Existenzgründer (Start-ups) etabliert.

Total Addressable Market oder Total Available Market (TAM)

Der TAM stellt die gesamte Nachfrage einer Dienstleistung bzw. eines Produktes dar. TAM ist der Definition zur Folge, die Summe, die ein Monopolist in dem entsprechenden Markt umsetzen würde. Mit anderen Worten, der TAM vernachlässigt in der Einschätzung alle Marktbarrieren sowie Konkurrenten.


Serviceable Addressable Market oder Served Available Market (SAM)

Der SAM beschreibt den Anteil am TAM, der durch das eigene Produkt bzw. Dienstleistung angeboten werden kann, also den Anteil an der Gesamtnachfrage, der potentiell durch das angebotene Produkt bzw. Dienstleistung abgedeckt werden kann. Der SAM ist für Investoren der Indikator, der das mittelfristige Potential des Geschäftsmodells aufzeigt. Aus Unternehmerperspektive ist die Ermittlung des SAM essenziell, um eine genaue Zielgruppe für das Marketing zu identifizieren und anzusprechen.

Serviceable Obtainable Market oder Share of Market (SOM)

Der SOM hilft dabei die kurzfristigen Ziele für die Unternehmung festzulegen, denn der SOM soll unter anderem folgende Fragen beantworten:

  • Wer wird tatsächlich bedient?
  • Wer kann durch die aktuelle Distribution erreicht werden?
  • Wie hoch ist die Produktionskapazität?
  • Welche Wettbewerber agieren im Markt?

Der SOM ist der Teil am SAM, der tatsächlich und in naher Zukunft erreicht werden kann. An dieser Stelle spielen die Wettbewerber eine entscheidende Rolle und es gilt diese zu identifizieren. In der Regel werden Unternehmen als Wettbewerber gesehen, die ähnliche/ vergleichbare Lösungen für den Kunden bieten. Auf jeden Fall zu berücksichtigen sind allerdings auch Anbieter, die das gleiche Bedürfnis bei der Zielgruppe befriedigen. Z. B.: Der/ die Mitwettbewerber eines Speiselokals sind nicht nur andere Gaststätten, sondern eventuell auch ein Imbiss oder ein Kiosk.

Warum TAM, SAM und SOM wichtig für Investoren sind

Ziel eines Investors ist es durch das Wachstums eines Unternehmen Gewinne zu erzielen. Das bedeutet früh in Geschäftsmodelle zu investieren die ein hohes Wachstumspotential haben. SOM und SAM helfen dabei mögliche Risiken einzuschätzen und zu identifizieren, während der TAM einen Eindruck über das Wachstumspotential vermittelt.

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